Primero diagnostica la mesa, luego elige el juego
Toda la literatura de negociación aplicada converge en tres familias de situaciones. No son compartimentos puros: una mesa real mezcla dos o tres. Pero saber en cuál estás parado decide tus movimientos, tus preguntas y hasta tu tono.
| Tipo | La pregunta central | Ejemplos típicos del gerente | Movimiento característico |
|---|---|---|---|
| Distributiva (repartir) | Quién captura más de un valor fijo | Precio de commodity, herencia de presupuesto, indemnización por salida | Anclar alto, conceder lento, ocultar información |
| Integrativa (ampliar) | Qué intercambio de valores distintos crea un acuerdo mejor | Contratos de servicio con SLA, alianzas, presupuestos multiárea | Revelar preferencias, enlazar temas (logrolling), crear opciones |
| Multiparte (varios actores) | Cómo se mueve una coalición con agendas cruzadas | Comité de dirección, consorcio de proveedores, cliente con 4 centros de decisión | Construir coaliciones, secuencias, mediación si empata |
La distributiva no es el enemigo: es un caso particular
Cuando de verdad solo queda repartir un excedente fijo, compite duro pero limpio: tu BATNA (unidad 3) manda, el anclaje manda, y lo que no manda es confiar información que el otro usará contra ti. El problema no es jugarla; es jugarla donde no es. Un gerente que trata el 80% de sus mesas como distributivas deja sobre la mesa el valor más fácil de capturar: el que no está en el precio.
Los cuatro mecanismos clásicos para ampliar antes de repartir (Walton y McKersie; Fisher y Ury los llamaron «hacer posible el acuerdo»):
- Logrolling (intercambio de temas): «tú ganas en plazo, yo gano en precio». Funciona porque cada parte valora distinto los temas.
- Diferencia de costos: pagar pronto vale poco para ti y mucho para el proveedor pequeño; cede flujo, no margen.
- Agregar temas: si la negociación es solo precio, mete garantía, volumen, referidos, exclusividad regional, capacitación.
- Compensaciones en el tiempo: lo que uno pierde hoy puede ganarlo doble en el año dos con incentivos bien puestos.
Una mesa distributiva pura: tu piso de aceptación es 80 y el techo de la contraparte es 95 (misma unidad de precio). ¿Cuál es el ancho de la zona de posible acuerdo (ZOPA)?
Una negociación integrativa significa que ambas partes ceden hasta encontrarse a la mitad.
Renuevas el contrato con tu principal cliente: te pide 12% menos de precio; tu margen no da. ¿Cuál movimiento es integrativo y no distributivo?
En un comité de dirección de 7 personas se discute quién absorbe un recorte de 3 millones. Dos ya se oponen y cuatro simpatizan con mantener su área. La lectura correcta del tablero es:
Tu proveedor estratégico amenaza con subir 20% por costos de materia prima. Reclama mucho y no se mueve. Si solo regateas posiciones, ¿qué es lo más probable?
Reflexiona: Y por eso el siguiente paso del curso es el método que vuelve innecesario el pulso.
Clasifica cada mesa según su tipo dominante.
Arrastra cada ficha a su categoría (o tócala y luego toca la categoría). También puedes usar el teclado.
Ordena la secuencia típica de una mesa integrativa.
Coloca los elementos en orden y pulsa Comprobar.
Piensa en la próxima mesa real que enfrentas (contrato, presupuesto, promoción, comp). Escríbela en una línea y respóndete honestamente: ¿es distributiva, integrativa o multiparte? ¿Qué cambio de estrategia implicaría ese diagnóstico?
El ejercicio más valioso del curso: convertir el propio calendario en mesas clasificadas.
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Tarjetas: tres mesas, tres juegos
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