El caso: «dieciocho por ciento o nos vamos»
Contexto completo: compras el 62% de tus insumos críticos a Nexo, proveedor único desde hace 6 años (homologado, certificado, integrado a tu sistema). Ayer su director comercial dejó el bombazo: +18% desde octubre, «decisión corporativa, no negociable». Tu gerente general (GG) te citó: «cero por ciento o plan B en 45 días —y no me traigas problemas, tráeme soluciones».
Datos en tu mano (prepáralos antes de entrar): el plan B real (homologar al competidor) cuesta 9 meses y ~1.4M de inversión; tu consumo anual con Nexo: 5.2M (el 18% = +936K); Nexo te debe 2 entregas con penalizaciones no aplicadas; y tu director de operaciones odia el cambio de proveedor «porque la vez pasada fue un desastre». Un tablero con tres clientes: el mercado, tu GG y tu propio histórico.
Estación 1 · Preparación (antes de marcar la junta)
Aquí se cobra o se pierde la mesa entera. Los siete elementos, casilla por casilla; Harvard, mapa de intereses; BATNA numérica; Lax & Sebenius, quién falta. Las preguntas de la estación no son retórica: son la lista con la que entrarás a la junta. Las dos decisiones evaluadas de esta estación (preparación y BATNA) valen punto propio en el checkpoint final.
Preparación · Antes de marcar la junta con Nexo, ¿cuál es el movimiento de preparación correcto?
BATNA · Homologar al competidor (plan B) cuesta 1.4M de inversión que amortizas en 4 años, más 150,000 anuales de riesgo de transición y calidad. Sobre tu consumo anual de 5.2M, ¿qué aumento porcentual «equivalente» te cuesta irte al plan B (tu punto de reserva: por debajo de él, conviene seguir con Nexo)?
Estación 1 · Tu BATNA frente al +18%: ¿con qué abres?
Estación 2 · La apertura: Nexo está a la defensiva
Llegas a la junta. El director comercial abre hostil: «la decisión es de la casa matriz, no puedo hacer nada, y tenemos otros compradores esperando». Tus tres opciones de apertura —elige como si estuvieras sentado:
Estación 2 · Sale de tu boca primero:
Intereses · Cuando el director comercial confiesa que «la casa matriz quiere asegurar margen ante el tipo de cambio», la lectura que vale punto en el checkpoint es:
Estación 3 · El reenganche: aparecen los verdaderos dueños
La etiqueta surte efecto: admite que la casa matriz quiere «asegurar margen ante el tipo de cambio» y que dos compradores grandes de la región ya firmaron con cláusula de ajuste. El juego cambió: esto es interés (margen) con posición (+18%), y el tablero tiene casa matriz. Las jugadas posibles:
Estación 3 · La jugada de mayor poder:
Elección del paquete · Presentas el paquete de cuatro piezas (índice cambiario trimestral + volumen anual garantizado + crédito por penalizaciones debidas + revisión a 6 meses). Predicción de su efecto en el bando de Nexo si cada pieza está bien priceada:
Estación 4 · Cifras: la última milla
El mecanismo tiene luz verde a distancia si el cierre es «esta semana». Antes de mover números, ubica las coordenadas: su apertura en esta ronda fue 12%; tu target es 6% promedio efectivo; y tu punto de reserva —el que calculaste en la Estación 1— es 9.6%. Todo lo que cierres abajo de 9.6% le gana al plan B: esa es tu holgura para conceder sin pánico y con plan. Las reglas de 6.2: curva decreciente, condición en cada cesión, remate quebrado con extra no monetario, silencio tras la pregunta de cierre.
Concesiones · Tu target T es de 6 puntos porcentuales y subes hacia él como comprador con el plan Ackerman: abres al 65% de T (3,9), cedes al 85% y luego al 95%, y rematas al 100%. ¿Qué número llevas a la mesa en tu SEGUNDA cesión (el 85% de T)?
Estación 4 final · Cómo lo presentas a tu GG (pedía 0% y plan B):
La aritmética del 8,2 antes de venderlo como fracaso: tu ruta Ackerman se agotó en 5,7 (95% de T) y el piso del otro no bajaba de ~8 — no se partió la diferencia (un 7 redondo sin criterio, el reflejo viejo que Harvard y Voss prohíben); se cerró en 8,2 CON estructura. Cárgala: 8,2% × 5,2M = 426K anuales, frente a los 500K (9,6%) que te cuesta el plan B: 73K/año de ganancia y nueve meses de riesgo de transición evitados. El crédito de las 340K en penalizaciones que te debían deja el año 1 en ~86K netos (≈1,7%). El índice trimestral elimina la exposición al 18% anunciado (la fórmula reemplaza al miedo) y la revisión a 6 meses te devuelve la mesa con datos para seguir bajando. ¿Y tu meta de 6%? No se alcanzó — y se firmó bien: el target es lo que aspiras; la reserva (9,6%) es lo que te protege; cerrar arriba del target y abajo de la reserva con criterio NO es fracaso, es gestión (lección 3.2). El plan Ackerman es pauta, no garantía: el plan se diseña y la mesa manda.
Estación 5 · El acta y la mesa futura
El trato cerrado se gobierna: acta con las cuatro preguntas de cierre (quién, qué, cuándo, verificación + consecuencia), calendario de revisión del índice, y —la prueba de la lección 8— cómo sales de la relación. Nexo intentó el bombazo del «no negociable»; tú probaste la luz sin romper la mesa: el precedente que dejaste no es «me pasaron», es «a este no se le puede venir con teatro, y sin embargo es placer de negociar».
Cumplimiento · El trato firmado del miércoles no es el trato: es el que se ejecuta. ¿Cuál acta pasa la casilla de cumplimiento del checkpoint?
Checkpoint final: decisiones del caso
Aquí se mira lo que ya fuiste acertando. Pulsa «Comprobar» para saber si puedes seguir.
Escribe tu versión del caso con TU mesa real (un proveedor, un cliente, un jefe): estaciones 1 a 5, con número y guion de apertura. Si en alguna estación no tienes respuesta escrita, ahí está exactamente tu preparación pendiente.
El examen final no es recordar los modelos: es no poder recorrer una estación del caso sin usarlos.
Tu texto se guarda sólo en este dispositivo.
El caso completo: un mapa de cinco estaciones
- Simulación final: cinco estaciones
- 1 · Preparación
- BATNA: reserva 9,6% calculada, no enojo
- BATNA: reserva 9,6% calculada, no enojo
- Siete elementos sin casilla vacía
- 1 · Preparación
- Tablero: GG, operaciones y casa matriz
- Etiqueta + espejo + silencio
- El +18% es posición; el margen, interés
- Ackerman sobre el target: 65 / 85 / 95 / 100
- Quién, qué, cuándo, verificación
- Cada decisión se explica con números
Las cinco estaciones en una tarjeta cada una
Toca una tarjeta para ver la respuesta.
Rúbrica: lleva la simulación a tu mesa
El examen final es autoaplicado: escoge UNA negociación real que tengas pendiente y califica cada competencia de 0 a 2. Si no puedes mostrarlo en un papel, 0; si está a medias, 1; si está completo y con números, 2. Total de 8 o menos: aún no marques la junta — marca antes la preparación. De 10 para arriba: estás negociando con todo el curso.
| Competencia | 0 · no estás listo | 1 · parcial | 2 · listo para la mesa |
|---|---|---|---|
| Preparación | Sabes «más o menos» sin página escrita | Cuatro o cinco de los siete elementos con números | Los siete llenos, y sabes cuál es tu casilla débil y qué hiciste para cerrarla |
| BATNA | Tu alternativa es un sentimiento («buscaríamos otro») | Tiene costo estimado pero sin cifra equivalente anual | Reserva calculada (como el 9,6% del caso) y alternativa del otro estimada |
| Intereses | Discutes solo su cifra | Adivinas su interés pero no lo has verificado | Interés central leído y confirmado en la mesa (como el margen cambiario) |
| Paquete | Llevas un solo número | Dos opciones sin criterio que las respalde | Paquete multidimensional con cada pieza servida a un actor de su tablero |
| Concesiones | Improvisas la cesión según te aprieten | Tienes target pero no ruta | Plan Ackerman sobre el target, con condición en cada cesión y reserva clara |
| Cumplimiento | El acuerdo vive en un correo | Acta sin verificación ni consecuencia | Acta con quién, qué, cuándo, verificación y consecuencia |
Plantillas rellenables: de la simulación a tu caso
Las cuatro piezas del caso, ahora para TU negociación. Escríbelas aquí (el bloc guarda tu texto) o pásalas a tu archivo: cada casilla vacía acá es una casilla vacía en la junta.
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