El modelo que no te enseña a ganar: te avisa dónde estás ciego
Siete preguntas, siete casillas. La mesa sale mal casi siempre porque una casilla quedó vacía y nadie la vio: «teníamos el precio y no teníamos el compromiso», «nos fuimos a opciones sin haber explorado intereses», «todo perfecto menos la legitimidad: el otro no pudo justificarlo ante su director».
Los siete elementos, en palabras de gerente (adaptación PON/Harvard)
- 1 · Proceso: ¿quién decide, cuándo, con qué reglas? Define agenda, vocerías y foros antes del fondo. Negociar sin proceso es improvisar el escenario y la obra a la vez.
- 2 · Relación: confianza calculada, no amistad: ¿qué sabe el otro de ti y tú de él? Se construye cumpliendo lo pequeño antes de pedir lo grande.
- 3 · Horizontes de posible acuerdo: tus tres números —la BATNA (lo que harás sin acuerdo), tu oferta final y tu límite— y las hipótesis de los del otro. La lógica del horizonte: la BATNA manda sobre el límite, y el límite sobre la oferta final.
- 4 · Intereses: el inventario de intereses de ambas partes, incluidos los internos: el comité, el jefe, el sindicato, el cónyuge del dueño. Intereses ocultos matan acuerdos visibles.
- 5 · Opciones: paquetes que combinan temas y periodos; el truco del modelo es escribirlas desde la banca del otro también.
- 6 · Legitimidad: ¿qué estándar externo hace defendible tu cifra (mercado, ley, precedente, equidad)? Sin legitimidad, el «no» del otro es gratis.
- 7 · Compromiso: quién hace qué, cuándo, cómo se verifica y qué pasa si no: el paso que casi todas las mesas saltan y donde mueren los acuerdos.
Las etapas del proceso (Lewicki): el tiempo del acuerdo
Seis fases de Lewicki: el cuerpo temporal del acuerdo
- Fase 1 · PrenegociaciónQuién se sienta, con qué agenda, con qué reglas y con qué alternativas declaradas o no.
Quién se sienta, con qué agenda, con qué reglas y con qué alternativas declaradas o no.
- Fase 2 · Intercambio de informaciónSe exploran posiciones y se testan los intereses
Se exploran posiciones y se testan los intereses; aquí vive el riesgo del anclaje sin mapa.
- Fase 3 · Clarificación y presentaciónCada lado expone su caso y sus estándares
Cada lado expone su caso y sus estándares: la casilla de legitimidad se juega aquí.
- Fase 4 · Negociación (bargaining)Concesiones, paquetes y trueques
Concesiones, paquetes y trueques: se recoge lo sembrado en opciones.
- Fase 5 · CierreRedactar compromiso verificable
Redactar compromiso verificable: responsable, fecha, evidencia y consecuencias.
- Fase 6 · ImplementaciónEl acuerdo es un proceso, no una foto
El acuerdo es un proceso, no una foto: se gobierna como proyecto.
Ordena las tres cifras del horizonte de acuerdo (de la más externa a la más interna).
Coloca los elementos en orden y pulsa Comprobar.
La casilla «compromiso» del modelo de los siete elementos se rompe cuando:
Un ejecutivo prepara su límite («no bajaré de 90») pero no su BATNA («si no, seguimos con el contrato actual 6 meses más»). El riesgo específico del horizonte de acuerdo es:
En el modelo de siete pasos, «relación» significa negociar solo con gente de confianza.
Clasifica cada pregunta de preparación según la casilla del modelo que alimenta.
Arrastra cada ficha a su categoría (o tócala y luego toca la categoría). También puedes usar el teclado.
Dos áreas cierran un acuerdo marco brillante sin pasar por la casilla 7. En los tres meses siguientes, lo más probable es:
Une cada autor de este curso con lo que aporta de insustituible.
Toma tu negociación más grande del próximo trimestre y audítala con las siete casillas: ¿dónde está tu vacío más riesgoso? Escríbelo y ponle una acción de cierre para esta semana.
La preparación no predice el resultado; elimina las sorpresas que lo destruyen.
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Cómo usar el modelo de los siete elementos en la práctica
Hoja de siete
Prepara con las 7 casillas en papel, marcando la que no puedas llenar hoy.Antes de la mesa
Resuelve la casilla vacía: llama, pregunta, investiga; no entres con hueco conocido.Durante
Escucha en qué casilla insiste el otro: sus repetición delata su vacío.Al cerrar
Compromiso con nombre, fecha y verificación: la casilla 7 se llena sola o el acuerdo se muere.
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