En la junta de los viernes, cada quien quería su gamificación. Toño: las ventas (cumplimiento en 87 %). Karla: la capacitación (sólo 45 % de los vendedores ha terminado el curso del catálogo de 400 productos). Chuy, crédito y cobranza: la cartera vencida (14 % de la cartera con más de 90 días). Socorro, administración: los errores de factura (12 % de los comprobantes sale con corrección). Y Miguel Ángel, con la boca pequeña, que los clientes perdidos: se fueron 240 tienditas el año pasado y nadie las recuperó.
Marisol los escuchó y acordó el criterio: el primer terreno se elige con tres filtros, no con la insistencia del jefe más ruidoso.
Los doce terrenos
| Terreno | Conducta típica a gamificar | Cuándo conviene | Cuidado típico |
|---|---|---|---|
| Ventas | Visitas con resultado, cotizaciones a tiempo, recuperaciones | Ciclo corto de venta y CRM que registra | Premiar volumen y sacrificar margen o cobrabilidad |
| Cobranza | Contacto a cuentas por vencer, promesa de pago cumplida | Cartera con vencimientos frecuentes | Presionar al cliente hasta perderlo |
| Capacitación | Rutas terminadas, exámenes, mentorías impartidas | Catálogo o procesos que sí se aplican en campo | Terminar por terminar, sin transferencia al puesto |
| Productividad | Cumplimiento de estándares de tiempo con calidad | Procesos medibles (rutas, picking, facturación) | Hacer rápido mal |
| Seguridad | Reportes de riesgo, conductas seguras observadas | Operación con riesgo físico real | Premiar «cero accidentes» y empujar a ocultarlos |
| Calidad | Cero errores en verificación, detección temprana de defectos | El error es observable y caro | Esconder el error para no perder el punto |
| Servicio | Respuesta en tiempo, resolución en primer contacto | Volumen alto de interacciones | Colas de métricas vanas mientras el cliente se enoja |
| Innovación | Propuestas, experimentos, mejoras adoptadas | Cultura que tolera intentos fallidos | Lluvia de ideas sin ejecución |
| Asistencia | Puntualidad y registro completo de horas | Roles con horarios colectivos | Castigar al que tiene vida familiar real |
| Onboarding | Ruta de bienvenida completada por nuevo ingreso | Rotación alta (como Robledo: 40 %) | Bienvenida de checklist sin nadie que te reciba de verdad |
| Cumplimiento de procesos | Uso correcto del procedimiento, firmas, vales | Procesos con pasos claros y saltados | Cumplir el formulario violando el espíritu |
| Captura de información | Expedientes completos, datos correctos al primer intento | Las decisiones dependen de esos datos | Capturar basura más rápido |
¿Cuál de estos terrenos pasa LOS TRES filtros para una PYME como Robledo?
Clasifica cada candidato que puso la junta sobre la mesa:
Arrastra cada ficha a su categoría (o tócala y luego toca la categoría). También puedes usar el teclado.
En Robledo se facturan unas 4,800 veces al mes y el 12 % de las facturas sale con correcciones. ¿Cuántas facturas problemáticas se generan cada mes? (Redondea a unidades.)
Elegir el punto de entrada: la conversación de Marisol
Marisol debe arrancar el piloto en UN terreno. Cuatro opciones sobre la mesa: ventas, cobranza, capacitación o errores de factura. ¿Cuál es la MEJOR elección considerando dolor, facilidad de medir y riesgo de efectos secundarios?
Plantilla 4 · Matriz de terrenos de mi empresa
De tus cinco candidatos de la Plantilla 4, elige el que tiene la evidencia MÁS barata de observar (no el dolor más grande). Pregúntate: ¿y si mañana arrancara el piloto ahí, en 30 días podrías mostrarle a tu equipo una diferencia sin discutir opiniones? Si la respuesta es «depende de cómo lo vea cada quien», tu verificabilidad está inflada: baja a otro terreno.
Buena evidencia de piloto: sale del sistema que ya usas (ERP, CRM, hoja de correcciones) y no requiere que nadie capture nada extra.
Tu texto se guarda sólo en este dispositivo.
- Tres filtros: frecuencia, verificabilidad, riesgo de efecto secundario.
- Doce terrenos fértiles; el mejor piloto suele ser el que enseña a operar, no el que más duele.
- Traduce el dolor a volumen: 12 % de 4,800 facturas son 576 problemas al mes.
- Eventos únicos, estados de ánimo y antigüedad NO son comportamientos gamificables.
Siguiente paso (Módulo 5 · Diseño del jugador): ya tienes terreno elegido. Pero el mismo terreno se gana o se pierde según QUIENES lo caminan: a los 12 vendedores de Robledo no los mueve lo mismo que a Chuy con sus 25 años en el almacén. En el próximo módulo construyes la ficha de jugador: motivadores, temores y desmotivadores por perfil. Mientras tanto, decisión pendiente en Robledo: Toño quiere que el piloto de captura incluya a los repartidores (son de otro sindicato interno, otro horario, otra vida): ¿los metes al mismo juego o diseñas dos? La respuesta la da la ficha del Módulo 5.
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