Piloto 30-60-90: encender sin quemar la casa

El reto «Rescate» (M9) arrancó con lo puesto: 14 personas —los 12 de captura y dos voluntarios del almacén—, una hoja impresa cada lunes, y una regla de oro acordada en junta: el piloto dura 90 días y se juega para aprender, no para lucirse; lo que se rompa en estos 90 días, se arregla aquí adentro para que no se rompa en las 60 personas afuera.

Las primeras dos semanas, tal como Marisol sospechaba, enseñaron tres cosas que ninguna junta de aprobación cuenta:

1. Semana 1, regla 3: inexistente en la práctica. El «día perfecto» requería capturar y validar antes de las 6 pm —pero el camión de las 5:30 llegaba con pedidos que se capturaban a las 6:15. La regla premiaba un horario, no una conducta: se corrigió el viernes 10 con «validado antes del corte de ruta». Un piloto de 30 días paga esta lección con oro; un lanzamiento general la paga con renuncias.
2. Semana 2: el tablero mentía por fricción, no por fraude. Tres capturas «perdidas» resultaron ser hojas con dobleces que nadie volvió a transcribir. Nadie estaba trampeando: el proceso de registro (M22 aprendió la diferencia) era el bug. Solución de dos pesos: una caja de «registro caído» con revisión los lunes.
3. Semana 2, sorpresa deliciosa: los dos del almacén pidieron oficialmente que el reto les abriera la parte de ruta —el piloto pedía escalar solo desde adentro. Un piloto bien diseñado no sólo valida el juego: produce demanda.

La comunicación: el otro piloto que casi nadie diseña. Lo que Robledo hizo y lo que aprendió:

• Anuncio honesto en tres líneas: «vamos a probar un juego de captura 90 días con 14 personas; puede fallar; si falla, aprendemos y no pasa nada» — la expectativa de fracaso permitido liberó la participación: nadie apuesta su reputación en un experimento serio.
• Tablero visible SIN ranking de personas (M7): progreso del EQUIPO hacia la meta de captura, actualizado cada lunes frente a todos por el propio registrador.
• Ritual de quincena: 10 minutos donde dos jugadores cuentan «la jugada más tonta que hice por el juego» — autocrítica con risas que ningún reporte de participación produce.
• Y el error que no perdonaron: a los 45 días, Toño presumió en pasillo «¡ya bajamos el error a 6!» con datos de una sola semana buena. El piso 3 todavía estaba tierno y el número se lo llevó la temporada. Desde entonces: en piloto, ningún número sale del área sin pasar por la hoja de 9 números del M20 — el entusiasmo del supervisor es el mejor productor de humo corporativo.

Al día 90: captura en 4.9 % con el reto ya retirado (prueba del retiro: aguantó 5.1 %), piso 4 asomando en horas liberadas, el acta final dijo CRECER —a las 3 rutas completas— con presupuesto, responsables y la próxima ventana de 90 días ya en calendario. Y lo que nadie planeó: los dos del almacén se volvieron los primeros mentores de captura del escalamiento.

Siguiente paso (Módulo 24 · Implementación tecnológica): el piloto de Robledo anduvo 90 días con una hoja impresa y una calculadora. El módulo 24 ordena las opciones —de la pizarra y Excel al CRM, LMS, app y dashboards—, con la regla que ninguna plática de software te dice: la herramienta no crea el sistema, lo soporta; primero que el juego funcione en papel con 14, después invierte para que funcione en pantallas con 600. Con el semáforo de cuándo SÍ comprar y cuándo es puro deseo de junta directiva.