La pregunta con el presupuesto encima
Mapa conceptual
- Medición: cuatro pisos entre el confeti y el resultado
- La pregunta con el presupuesto encima
- La pregunta con el presupuesto encima
- Quién vive en cada piso (y en cuál te miente
Nueve meses después del arranque, Marisol citó a Toño, Karla y Socorro con una sola hoja en la mesa. Arriba, con su letra: «¿Funcionó? No quiero saber cuántos puntos se repartieron.»
Toño llegó preparado con lo que toda área de operaciones prepara: 4,210 puntos entregados, 87 insignias, 96 % de participación en el reto de captura. Karla tradujo en voz alta lo que Socorro ya sabía de la caja: «eso significa que la gente juega, no que la gente mejoró». Y puso los cuatro números que Marisol quería:
• Error de captura: 12 % → 4.3 % (la línea base estaba en el reporte de correcciones de 2022, nadie la había mirado).
• Correcciones mensuales: 576 → 206; las horas de administración que eso libera suman 277.5 al mes —Socorro las convirtió en el catálogo digital que la empresa no tenía presupuesto para pagar—.
• Terminación de capacitaciones: 45 % → 71 %, y el examen aprobado volvió a presentarse dos veces sin clases extra.
• Las propuestas vivas: 3 → 47 anuales, 6 adoptadas con ahorro de 228 mil pesos al año contra 22.5 mil gastados en los 9 pilotos.
Esa hoja de Marisol es la arquitectura de todo el módulo: una escalera de cuatro pisos donde cada piso responde una pregunta distinta, y donde el número que sube en el piso bajo no vale nada si el piso 4 no se mueve.
Quién vive en cada piso (y en cuál te miente el tablero)
| Piso | Pregunta que responde | Ejemplo en Robledo | Cómo miente si te quedas ahí |
|---|---|---|---|
| 0. Línea base | ¿cuál era el número antes de cualquier cosa? | 12 % de error de captura (reporte 2022), 5 meses para producir un nuevo | Sin base, todo «mejora» es narrativa: el piso 0 se toma con la fecha del piloto en el sello |
| 1. Participación | ¿la gente entró al juego? | 96 % activo en el reto de captura a las 3 semanas | 96 % jugando y el error igual: compraste entretenimiento caro |
| 2. Actividad | ¿hacen lo que el juego empuja? | 400 llamadas, 47 propuestas, 9 pilotos | La actividad sin calidad es el gaming del M22: llamadas de 30 segundos |
| 3. Comportamiento | ¿cambió la conducta con calidad y persistencia? | Captura 12→4.3 %, rampa del nuevo 5→3.2 meses | Sube con el reto y baja al quitarlo: conducta comprada, no instalada (piso 3 se mide 60-90 días DESPUÉS) |
| 4. Resultado | ¿se movió lo que la empresa paga? | 277.5 h/mes liberadas, 228 mil de ahorro, retención de clientes | Requiere grupo de comparación: sin él, la temporada, el clima y la suerte te cobran el crédito |
Tres decisiones de medición que Robledo tomó esa misma junta y que valen oro para cualquier PYME:
1. Comparación sin laboratorio. No había dinero para grupo control. Socorro propuso lo obvio que nadie hace: comparar contra sí mismo con la misma temporada —octubre-noviembre 2022 vs octubre-noviembre 2023—, y revisar además dos cosas que «eran de otra época»: el camión nuevo (que explicaba parte de la velocidad) y la promoción de septiembre (que inflaba pedidos). Si el salto sobrevive a esas dos objeciones, es tuyo.
2. Un tablero, no tres reportes. Una hoja semanal con exactamente 9 números: 3 de piso 1-2 (diagnóstico), 4 de piso 3 (conducta) y 2 de piso 4 (resultado), cada uno con su flecha contra la línea base. Lo que no cabe en la hoja no se mide; lo que no se muestra en junta, se muere.
3. Criterios de decisión escritos ANTES del piloto (firmados por Marisol): continuar si el piso 4 se mueve 2 trimestres seguidos; modificar si el piso 3 se mueve y el 4 no (la mecánica funciona, el blanco está mal); cancelar si el piso 2 sube y el 3 no —eso es señal de juego vacío, no de mala gente—, o si el piso 1 baja de 40 %. Sin criterios escritos, todo programa se justifica solo: el confeti siempre encuentra su número.
Un reporte de gamificación dice: «85 % de los empleados participaron en el sistema; se repartieron 12,000 puntos y 340 insignias». ¿Qué te dice y qué te falta?
El reto de captura termina y Toño QUITA todos los puntos del sistema una mañana. ¿Qué muestra el piso 3 a los 60 días y qué significa?
Empareja cada número del piloto de Robledo con el piso de medición al que pertenece:
Clasifica cada práctica de medición del programa:
Arrastra cada ficha a su categoría (o tócala y luego toca la categoría). También puedes usar el teclado.
La escalera de medición sube en cuatro pisos: (¿están en el juego?), (¿hacen las acciones?), (¿cambió la conducta con calidad y persistencia?) y empresarial (¿se movió lo que la empresa paga?). Antes de todos existe el piso 0, la base, y el número que sube en los pisos bajos no vale nada si el piso no se mueve.
El programa completo de Robledo costó 40 mil pesos al año en recompensas y administración. Los 6 fixes adoptados del embudo de innovación (M17) ahorraron 228 mil pesos al año. ¿Cuántos pesos de ahorro rinde cada peso invertido? (una decimal)
Cómo armar la hoja de 9 números (antes del piloto)
- Escribe el piso 0: los 4-6 números de conducta y negocio que quieres mover, con su valor de hoy y la fecha sellada. Si hoy no los tienes, tu primer piloto es medir: dos semanas de captura manual, sin anunciar por qué.
- Elige 2 números de piso 4 (los que la dirección paga), 4 de piso 3 (las conductas con calidad y verificación del M9) y 3 de piso 1-2 (diagnóstico). Nueve y nada más: la hoja es de junta, no de museo.
- Define el comparador sin laboratorio: misma temporada del año pasado + dos objeciones que te haría un escéptico (temporada, precio, camión nuevo). Escríbelas: son tu defensa en la junta.
- Pon los criterios de continuar / modificar / cancelar firmados antes de arrancar: qué movimiento del piso 4 a qué plazo justifica seguir, qué patrón (piso 2 sube y piso 3 no) obliga a rediseñar, qué silencio de 2 trimestres cancela.
- Agenda la prueba del retiro: a los 60-90 días, retira los puntos de UNA mecánica y mide la conducta sin ella. Es el único experimento que te dice si instalaste hábito o rentaste obediencia.
Paso 1 de 5
Plantilla 20 · Escalera de medición de tu programa
Abre el último reporte de cualquier iniciativa de tu empresa y cuéntame sus pisos: ¿cuántos números hay de participación y cuántos de resultado? Casi todas las organizaciones viven reportando piso 1 con vocabulario de piso 4. Doña Rosa no pregunta cuántos puntos repartiste: pregunta si su pedido llegó sin error y si le llegó antes el catálogo.
Esta semana: toma tu número de orgullo actual y pregúntale en voz alta «¿a qué piso perteneces?». Si responde 1 o 2, busca ya el número de piso 4 que sí se mueve con él.
Tu texto se guarda sólo en este dispositivo.
- Piso 0 antes que todo: línea base con fecha sellada, o no hay después.
- Cuatro pisos —participación, actividad, comportamiento, resultado— y prohibido presumir el bajo con traje de alto.
- Hoja de 9 números con comparador de temporada y las objeciones del escéptico escritas.
- Criterios de continuar/modificar/cancelar firmados antes del piloto, y prueba del retiro a los 60-90 días.
Siguiente paso (Módulo 21 · Economía de puntos): ya sabes cómo saber si funcionó. El módulo 21 entra al motor contable del sistema: cuánto vale cada acción, qué pasa cuando la gente descubre que dar 10 puntos por 100 llamadas sale gratis, cómo se inflan y caducan los puntos, y cómo se canjea sin que la economía del juego quiebre a los tres meses. Todo lo que midió el piso 2 depende de que la economía esté bien cuadrada.
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