Distribuidora de refacciones GDL compra un lote a su proveedor del bajío y lo revende a una cadena de talleres. Esta semana recibe dos golpes el mismo día:
- El proveedor avisa: «Subo 12 % por el tipo de cambio».
- Tu mejor cliente responde: «Si me subes algo, le compro a tu competidor».
Estás en una negociación distributiva: hay un pastel de tamaño fijo (el margen) y ambos jalan el cuchillo. Aquí no se trata de «ganar-leal-ganar»: se trata de defender tu pedazo sin romper la relación.
Los cinco movimientos del cliente que presiona (y tu defensa)
| Táctica del otro | Qué busca | Tu defensa |
|---|---|---|
| «Tu competidor me lo deja más barato» | Que bajes sin costo | Preguntar qué incluye esa cotización; comparar alcance, no precio |
| Ultimátum: «o este precio o me voy» | Presión de tiempo | No reaccionar al número: explorar por qué ahora y qué hay detrás |
| Salami: «una cosita más» | Concesiones pequeñas acumuladas | Reagrupar: «si sumamos todo eso, necesitamos un trato global» |
| Silencio incómodo tras tu precio | Que tú mismo te bajes | Aguantar, o preguntar qué parte del alcance le preocupa |
| Subir una exigencia para luego «cederla» | Comprar tu alivio con descuento | No premiar la amenaza: ceder sólo con algo recíproco |
Tu cliente suelta: «o me mantienes el precio o esta orden se va con tu competidor». ¿Cuál es la mejor primera respuesta?
El proveedor sube: negocia el «por qué», no sólo el cuánto
Cuando te suben un costo, el reflejo es pelear el porcentaje. Pero un buen comprador B2B negocia estructura, no sólo cifra: ¿el 12 % es por insumos, por tipo de cambio, por flete? ¿Bajará si el peso se estabiliza? ¿Puedes bloquear precio a cambio de volumen o de pago anticipado?
Mover el precio de uno solo a varios parámetros (plazo, volumen, presentación, cobertura) ensancha el pastel otra vez: lo que parecía puramente distributivo vuelve a tener espacio de creación de valor.
«En una negociación puramente distributiva de precio, mi única palanca es aguantar más que el otro.»
Cómo responder a la subida del 12 % paso a paso
1 · No rechaces, pregunta
«Ayúdame a entender el desglose del 12 %: ¿cuánto es insumo, cuánto flete, cuánto tipo de cambio?»2 · Separa lo fijo de lo reversible
«Lo del tipo de cambio, ¿se revierte si se estabiliza? Pongamos una cláusula.»3 · Ofrece valor que te cuesta poco
«Si me bloqueas el precio seis meses, subo mi volumen un 20 % y te pago a 15 días.»4 · Ten tu alternativa lista
«Te digo honesto: tengo una cotización alterna. Prefiero quedarme contigo si encontramos cómo.»5 · Cierra por escrito
Resumen: nuevo precio, cláusula cambiaria, volumen y plazo. Sin sorpresas en la próxima factura.
Paso 1 de 5
El cliente insiste con irse: decide tu jugada
Vendes un lote con margen de 60 mil pesos. El cliente pide un descuento de 15 % sobre el precio de venta (que es de 300 mil). Si aceptas ese 15 %, ¿cuánto margen te queda en pesos?
Un proveedor nuevo te da un precio 10 % menor que tu proveedor actual, pero exige pago de contado y no da garantía. ¿Qué es más probable que termine pasando?
Piensa en tu última compra o venta donde te apretaron el precio. Escribe: (1) qué táctica usaron contigo (de la tabla), (2) si respondiste al número o al marco, (3) una contraoferta condicionada que podrías haber hecho, (4) qué alternativa (BATNA) habrías querido tener para esa mesa.
Casi siempre el descuento regalado de ayer fue un ultimátum que no cuestionaste.
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- Un ultimátum de precio es una posición: explora antes de ceder o romper.
- Un pequeño descuento puede ser un gran mordisco al margen.
- Convertir el precio en varios temas devuelve espacio de valor al regateo.
- Defiende el margen sin humillar: vuelves a ver a esta persona mañana.
Siguiente paso: ya aguantas el regateo duro. El Módulo 5 sube la apuesta: negociaciones donde el vínculo importa y el poder está desnivelado — socios, aumentos de tu gente y contrapartes de gobierno.
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