Cafetería Zapopan vende un promedio de café a 60 pesos. La dueña, Regina, está pensando en una promoción de «25 % menos» para llenar la tienda en las tardes. Antes de imprimirla, conviene saber una cosa: ¿cuántos cafés necesita vender Regina sólo para no perder dinero?
Para eso hay que separar los costos en dos cajas: los que pagan aunque no vendas nada, y los que crecen con cada taza.
Los números de la cafetería (ilustrativos)
| Concepto | Valor |
|---|---|
| Precio promedio por café | 60 pesos |
| Costo variable por café (grano, leche, vaso) | 24 pesos |
| Margen de contribución por café | 36 pesos |
| Costos fijos mensuales (renta, sueldos base, servicios) | 90,000 pesos |
Sustituyendo: 90,000 entre 36 = 2,500 cafés al mes para no perder ni ganar un peso. Esos 2,500 son su punto de equilibrio; el café número 2,501 ya es utilidad. En dinero: 2,500 por 60 = 150,000 pesos de venta mensual como mínimo de supervivencia.
Con precio de 60, costo variable de 24 y costos fijos de 90,000, ¿cuántos cafés al mes necesita vender Regina para llegar a su punto de equilibrio?
Ahora la promoción: el precio tiene consecuencias
Regina quiere bajar 25 %: el café pasaría de 60 a 45 pesos. Su costo variable sigue en 24, así que su margen de contribución cae de 36 a 21. Recalculemos su punto de equilibrio con la promoción:
Con el café en 45 pesos (margen de contribución de 21) y los mismos costos fijos de 90,000, ¿qué pasa con el punto de equilibrio?
«Bajar precios es la forma más barata de atraer clientes, porque sólo reduce un poco el margen de cada venta.»
Las tres palancas para bajar tu punto de equilibrio
1 · Sube el precio (si puedes)
Cada peso extra va casi directo a tu margen de contribución. Baja el número de cafés que necesitas.2 · Baja el costo variable
Negocia el grano, reduce desperdicio, cambia el vaso. Más margen por taza sin tocar el precio.3 · Recorta costos fijos
Renta, horarios, suscripciones. Aligerar los fijos baja la altura de la barda que debes saltar.4 · Vende más (la más difícil)
Subir volumen no mueve el punto de equilibrio; sólo te ayuda a rebasarlo. Las palancas 1 a 3 sí bajan la meta.
Paso 1 de 4
Regina decide: ¿promoción o estructura?
Ordena los pasos para calcular tu punto de equilibrio:
Coloca los elementos en orden y pulsa Comprobar.
Calcula TU punto de equilibrio. Si vendes un producto/servicio: (1) precio promedio, (2) costo variable unitario, (3) margen de contribución, (4) costos fijos del mes, (5) unidades y pesos de equilibrio. Luego responde: ¿hoy estás arriba o abajo? Si no puedes estimar tu costo variable unitario, ahí está tu primera tarea.
Un negocio de muchos productos usa un margen de contribución promedio; basta para decidir, no para engañarte.
Tu texto se guarda sólo en este dispositivo.
- El punto de equilibrio es tu número de supervivencia, no tu meta.
- El margen de contribución es lo que cada venta aporta a cubrir los costos fijos.
- Bajar precio sube el equilibrio: exige mucho más volumen para no perder.
- Fijos, variables y precio son las tres palancas; el volumen sólo rebasa la meta.
Siguiente paso: ya sabes cuánto debes vender para no perder. El Módulo 3 trata el problema inverso y más cruel: la empresa rentable en papel que no puede pagar la nómina. Bienvenido al flujo de efectivo.
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