No presentas contenido: presentas decisión
Tu objetivo en la reunión de presentación no es que les guste el tema (eso lo haces en el taller). Es que salgan de ahí con la decisión tomada: «queremos este programa». Toda la estructura de 20 minutos debe empujar esa decisión.
La estructura de 20 minutos
| Minuto | Sección | Propósito | Tip de ejecución |
|---|---|---|---|
| 0-2 | Apertura con anclaje | Conectar con el dolor: «Ustedes me dijeron que [problema específico]» | Usar SUS palabras, no tu marco teórico |
| 2-5 | La solución resumida | Qué haremos, para quiénes, cómo se ve | Un gráfico de una página, no 10 slides |
| 5-8 | El antes/después (prueba) | Caso real de cliente similar | Métrica + mini-historia; no «hemos dado 500 talleres» |
| 8-11 | Inversión | Paquetes, condiciones, lo que incluye | Mostrar los 3 paquetes, hablar con calma, no correr |
| 11-17 | Preguntas y objeciones | Espacio para el comité | Manos arriba, escuchar completo, no interrumpir |
| 17-20 | Cierre con compromiso | Siguiente paso concreto | «¿Si tienen una fecha en marzo, agendamos? / ¿Qué falta para avanzar?» |
Manejar la dinámica de comité
- Identifica al contacto que impulsó la conversación; permite que explique la necesidad si desea hacerlo, sin ponerlo bajo presión frente al comité.
- Dirige la mirada: Cuando respondas una objeción, responde a quien preguntó, pero termina mirando al que decide.
- No discutas con el escéptico: Si alguien dice «esto ya lo intentamos y no funcionó», no defiendas: valida, pregunta qué funcionó y no, conecta.
- El que calla: Si alguien del comité no participa, inclúyelo: «Director, ¿hay algo que a usted le preocupe que no hayamos cubierto?»
Los tres movimientos de cierre
- Resumen: «Entonces, si les funciona, arrancamos en marzo con [grupo A], sesión de diagnóstico en enero, y refuerzo en mayo.» (Parafraseas lo que acordaron).
- Pregunta de compromiso: «¿Avanzamos así? ¿Hay algo que separemos para el comité de presupuesto?» (No «¿qué opinan?»).
- Siguiente paso: «Si autorizan esta opción, les envío la propuesta final y el borrador de acuerdo. ¿Quién gestiona la orden de compra?» La OC la emite el comprador según su proceso, no el proveedor.
Ideas para comprobar tus decisiones
- El ROI requiere beneficios atribuibles, costos totales y supuestos explícitos; satisfacción y aprendizaje no prueban retorno económico.
Ensayo ante un comité
Prepara una exposición de 8 minutos y reserva 12 para preguntas y acuerdos. Pide a otra persona que represente al área operativa y a Finanzas. Responde «¿qué incluye?», «¿cómo sabremos que sirvió?» y «¿qué falta para autorizar?».
- Criterio de revisión: No promete ROI sin datos.
- Criterio de revisión: Permite preguntas antes de pedir decisión.
- Criterio de revisión: El cierre confirma aceptación y proceso de contratación.
Prepara una exposición de 8 minutos y reserva 12 para preguntas y acuerdos. Pide a otra persona que represente al área operativa y a Finanzas. Responde «¿qué incluye?», «¿cómo sabremos que sirvió?» y «¿qué falta para autorizar?».
Entrega un producto utilizable y contrástalo con los criterios anteriores.
Tu texto se guarda sólo en este dispositivo.
En la presentación al comité, el CFO pregunta: «¿Cómo miden el retorno de esta inversión?» ¿Cuál es la mejor respuesta?
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