Lo que mides y pagas es lo que venden
1. Los modelos basicos
Solo comision: el vendedor gana segun vende; alto riesgo, alto apetito. Base mas comision: un fijo mas un variable; estabiliza y motiva. Escalonada: la tasa sube al superar tramos, para premiar el excedente. Por meta: bono al llegar a un numero. Ninguno es bueno: depende de tu producto y tu margen.
2. Comision sobre venta o sobre margen
Pagar sobre precio de venta puede empujar al vendedor a regalar descuentos para cerrar. Pagar sobre margen lo alinea con que la empresa gane, no solo que se mueva volumen. Si tus descuentos destruyen la ganancia, el esquema debe atarse al margen.
3. Calcula y prueba el numero
Antes de implementar, modela 3 escenarios de venta (bajo, esperado, alto) y mira el ingreso del vendedor y tu utilidad. Un buen esquema: el vendedor gana mucho cuando tu ganas, y pierde cuando pierdes.
| Escenario | Ventas | Comision al 10 por ciento | Ingreso variable |
|---|---|---|---|
| bajo | 20,000 | 10 | 2,000 |
| esperado | 50,000 | 10 | 5,000 |
| alto | 80,000 | 10 | 8,000 |
Practica con retroalimentacion
Pagar la comision sobre el MARGEN (y no solo sobre la venta) ayuda a...
Con comision del 10 por ciento sobre una venta de 50,000, el ingreso variable es...
El esquema escalonado sube el porcentaje al superar ciertos tramos de venta.
El modelo mas comision estabiliza el ingreso del vendedor. Antes de implementar, modela cada .
Modela tu esquema: define base, porcentaje y un techo que cuide tu margen. Calcula cuanto ganarias tu y el vendedor en escenario alto y bajo.
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Alinear el bolsillo
El vendedor hara lo que le pagas por hacer. Si pagas volumen, regalaras margen; si pagas ganancia, cuidara tu negocio. Disena el numero para que ambos ganen juntos.
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