Antes de tener una idea, tienes que escuchar una
Una entrevista de descubrimiento no es una encuesta, no es una venta y no es una charla. Es quince minutos con una estructura diseñada para que la otra persona cuente algo que no te iba a contar. Tres principios: (1) preguntas sobre hechos pasados, no sobre intenciones futuras —«¿la última vez que te pasó esto, qué hiciste?» en vez de «¿comprarías una app que…?»—; (2) silencio cómodo —si te quedas callado tres segundos después de que el otro termina, casi siempre aparece la parte importante—; (3) no vendes, no propones, no salvas —si dices «¿y si existiera algo que…?» perdiste la entrevista, porque el otro pasó a ser amable contigo en vez de honesto.
Las cinco reglas de la entrevista de descubrimiento
- Regla 1 · Habla menos de 40 % del tiempo. Si sales de la entrevista con la sensación de que «explicaste bien tu idea», la hiciste mal.
- Regla 2 · Pregunta por la última vez, no por el general. «¿La última vez que te tocó pagar el recibo de luz, qué hiciste?» te da un guion real. «¿Cómo pagas normalmente?» te da la versión de brochure.
- Regla 3 · Sigue el hilo que sorprende, no el guion. Si el entrevistado menciona algo que no esperabas, deja tu pregunta escrita y persigue esa. El guion es una red, no una ruta.
- Regla 4 · Calla tres segundos. Cuando te responda, no rellenes. Casi siempre aparece «y lo que más me frustra es…» justo en ese silencio.
- Regla 5 · Despídete con una promesa concreta y cúmplela: «te mando mis cinco frases mañana antes del mediodía». Ese cumplimiento vale más que la entrevista misma — es lo que abre la puerta para la segunda y la tercera.
Estás entrevistando a un vecino que vende comida los fines. ¿Cuál de estas preguntas es una buena pregunta de descubrimiento?
Si durante una entrevista de descubrimiento la persona te dice «sí, claro, me encantaría pagarte por eso», lo más probable es que sea una validación real de tu idea.
El guion de siete preguntas que puedes usar mañana
| # | Pregunta | Para qué sirve |
|---|---|---|
| 1 | Cuéntame cómo es un día normal para ti en [tema]. | Contexto; el entrevistado se relaja hablando de lo que sabe. |
| 2 | ¿Qué parte de ese día te resulta más pesada o te frustra? | Aparece el problema dicho por él, no por ti. |
| 3 | Cuéntame la última vez que te pasó eso. ¿Qué hiciste? | Hecho concreto, no opinión. |
| 4 | ¿Qué intentaste antes de eso que no funcionó? | Historial de soluciones fallidas —dónde está el mercado. |
| 5 | ¿Alguien más de tu familia, trabajo o colonia tiene ese mismo problema? | Escalamiento: ¿es problema personal o de una comunidad? |
| 6 | Si eso no cambiara en los próximos seis meses, ¿qué tendrías que hacer? | Costo de no resolver —la urgencia real. |
| 7 | ¿Hay algo más que yo deba saber y no te haya preguntado? | Sacar lo que no estaba en tu guion. |
En una entrevista de descubrimiento hablas menos del % del tiempo, preguntas por hechos y no por opiniones sobre el futuro, sigues el hilo que te , guardas tres segundos de silencio, y te despides con una concreta que cumples.
Después de la entrevista: las cinco frases
Una entrevista que no se procesa en las siguientes 24 horas se pierde. El formato mínimo es cinco frases que escribes el mismo día: (1) quién es la persona y qué problema dijo tener, con sus palabras; (2) qué hizo la última vez que le pasó, con sus palabras; (3) qué intentó antes y no funcionó; (4) una interpretación tuya sobre qué significa —claramente separada como interpretación—; (5) una pregunta nueva que te quedó y que podrías resolver en la próxima conversación. El ejercicio de separar (1)-(3) de (4) es la columna vertebral de todo método científico: hechos y juicios en cajas distintas. Si mezclas la frase 4 con la 2, tu idea se va a construir sobre lo que tú creíste oír, no sobre lo que te dijeron.
Ordena las cinco frases del informe post-entrevista:
Coloca los elementos en orden y pulsa Comprobar.
Elige a una persona real de tu comunidad que viva un problema que te dé curiosidad (un familiar que lleve la economía de la casa, un vecino con un negocio pequeño, un maestro que vea algo roto en la escuela todos los días, un compañero con un problema cotidiano que nadie resuelve). Agenda 15 minutos con él o ella esta semana. Usa el guion de siete preguntas. Al terminar, escribe las cinco frases. Cuando termines tus cinco frases, pregúntate: ¿qué me dijo a mí esta persona que yo no hubiera adivinado sola? Eso que no hubieras adivinado es tu idea.
Si te da nervios empezar: las dos primeras preguntas del guion (contexto + qué parte frustra) son fáciles porque la gente suele querer hablar de su propio día.
Tu texto se guarda sólo en este dispositivo.
- Antes de la entrevista: escribe el guion de siete preguntas en una hoja y tenla visible.
- Durante: habla menos del 40 % del tiempo; pregunta por la última vez; calla tres segundos.
- Después: las cinco frases el mismo día, separando hechos de interpretación.
- Cierra con una promesa concreta (mandar mis cinco frases antes del mediodía) y cúmplela.
- Repite con otras dos personas antes de construir cualquier solución.
Chequeo: ya sabes escuchar antes de construir
Aquí se mira lo que ya fuiste acertando. Pulsa «Comprobar» para saber si puedes seguir.
Siguiente en este plan: Vender y presentar (pitch) — ya sabes descubrir un problema con una conversación; ahora vas a aprender a contar lo que descubriste en tres minutos ante alguien que puede decirte que sí o que no.
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