Abramos los libros de Metalcraft del Bajío. Ventas: 68 millones, planos tres años. Pero mira por dentro: el margen operativo cayó del 11 % al 6 %. Los últimos tres años vendieron casi lo mismo pero ganando mucho menos. Tres clientes grandes concentran el 62 % de la facturación. El área de ventas no tiene CRM: todo vive en el celular de Beto y en la agenda de dos vendedores por relación. Cobran en promedio a 78 días y sólo tienen 22 días de caja. La deuda por la prensa y el láser es de 18 millones.
Los ocho frentes del diagnóstico
Radar del diagnóstico empresarial (ocho frentes)
- Diagnóstico
- Ventas
- ¿Crecen, se estancan o bajan?
- Metalcraft: 68 MDP, plano 3 años
- Rentabilidad
- ¿Cuánto dejas por peso vendido?
- Margen operativo: 11 % → 6 %
- Clientes
- ¿Quién te sostiene?
- Concentración: 3 = 62 %
- Productos
- ¿Cuál línea gana y cuál pierde?
- Piezas baratas desplazaron a las premium
- Procesos
- ¿Dónde se atasca el trabajo?
- Cuello: soldadura y acabado manual
- Personal
- ¿Quién es insustituible?
- Don Ramiro (CNC) se jubila sin sucesor
- Tecnología
- ¿Tus sistemas ayudan o estorban?
- ERP de 12 años, ventas sin CRM
- Finanzas
- ¿Cuánta caja aguantas?
- 22 días de caja, DSO 78, deuda 18 MDP
- Ventas
| Frente | Pregunta clave | Lo que vio Metalcraft |
|---|---|---|
| Ventas | ¿Suben, bajan o se estancan? | 68 MDP, plano 3 años |
| Rentabilidad | ¿Cuánto queda por peso vendido? | Margen operativo bajó de 11 % a 6 % |
| Clientes | ¿Quién te sostiene? | 3 clientes = 62 % de la venta |
| Productos | ¿Cuál línea gana y cuál pierde? | Piezas baratas de bajo margen crecieron |
| Procesos | ¿Dónde se atasca? | Soldadura y acabado manual son el cuello |
| Personal | ¿Quién es crítico? | Don Ramiro, operador CNC, se jubila pronto |
| Tecnología | ¿Sistemas ayudan o estorban? | ERP de 12 años y hojas de cálculo |
| Finanzas | ¿Cuánta caja aguantas? | 22 días de caja, DSO 78 días, deuda 18 MDP |
En Metalcraft el margen cayó porque cada vez venden más a los clientes grandes que les imponen precio, y su mezcla se fue a piezas baratas. ¿Cuál de los siguientes es un SÍNTOMA y no una CAUSA?
Si tus tres mejores clientes concentran la mayoría de tu venta, eso es señal de que tienes una estrategia comercial sólida y sin riesgos.
Plantilla: tu diagnóstico de una hoja
Vas a llenar el diagnóstico de TU empresa. No necesitas contadores perfectos: necesitas una mejor estimación honesta que el «vamos bien». Si un dato no lo tienes, eso también es un hallazgo del diagnóstico.
Plantilla 2 · Diagnóstico en ocho frentes
Metalcraft vende 68 MDP y 3 clientes aportan el 62 % de esa venta. En pesos, ¿cuánto depende de sólo TRES clientes? (Respuesta en millones de pesos, acepta margen.)
De tu diagnóstico, encierra LOS TRES datos que más te duelen. De esos tres, ¿cuáles son síntomas y cuáles ya llegaste a entender como causas? Escribe el «¿por qué?» tres veces sobre el dato más grave. ¿A qué causa llegaste?
Truco: si tu último «por qué» termina en «porque el mercado está difícil», no llegaste a una causa accionable. Sigue bajando hasta algo que TÚ puedas cambiar.
Tu texto se guarda sólo en este dispositivo.
- El diagnóstico es una foto honesta, no un resumen de logros.
- Recorre ocho frentes: ventas, rentabilidad, clientes, productos, procesos, personal, tecnología y finanzas.
- Síntoma describe; causa señala dónde empujar. Pregúntate «por qué» tres veces.
- La concentración (clientes, productos, personas) es un riesgo que se disfraza de éxito.
Siguiente paso (Módulo 3 · Entorno): ya tienes la foto de adentro. Ahora toca lo que pasa AFUERA y te va a golpear o ayudarte, aunque no hagas nada. Antes, una decisión sobre Metalcraft: Don Ramiro, el mejor operador CNC, se jubila en unos meses y no hay sucesor. ¿Inviertes en formar a alguien YA (costo hoy) o asumes el riesgo y contratas cuando se vaya (ahorro hoy)? Piénsalo con tu diagnóstico en mano: ¿qué tan dependiente eres de esa persona?
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